دانلود پایان نامه رشته روانشناسی درباره انتقال اطلاعات

ا نسبت به شما جلب می کند و وی متوجه می شود که قصد فریب دادن او را ندارید . این حرکات ،‌علاوه بر آن فرصت پیشبرد جلسه را به طرف مقابل می دهد و او را به ارائه پیشنهاد های خود ترغیب می کند .
بهترین روش :
چگونگی ارائه پیشنهاد ، بسیار مهم است و بهترین روش بکار بردن جملات شرطی در بیان پیشنهاد است . پیشنهاد خود را با زبانی رسا و قاطع بیان کنید .
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده :
در این مرحله ممکن است برخی خطرها ، اصول اولیه مذاکرات را تهدید کرده و حتی امکان سازش های نامطلوب را به وجود آورد . ( فلمینگ ، 1377 ، 68 )

در این مرحله موضوع تان را ارائه دهید ، پیشنهادتان را جزء به جزء شرح دهید یا ساده و خلاصه پیشنهاد بدهید ، به خاطر بیاورید آن پیشنهاداتی که مورد بحث و مذاکره قرار می گیرد نه مورد گله و شکایات را ، جایی که این چیزها وجود دارد آنها را بیان کنید اما راه علاج و درمان را هم بگویید . بالاتر از همه مذاکره کننده خوب گوش می دهد ، مذاکره کنندگان خوب بیش از اینکه صحبت کنند گوش می کنند . ساده است که خودتان را به زحمت بیاندازید ، خودتان را در گوشه ای حبس کنید ، فقط هنگام گوش کردن می توانید فکر کنید ، یک راه اطمینان از گوش کردن ، زیاد سؤال پرسیدن است . این روش دارای مزیت دیگری است که به طرف مقابلتان به دیدگاه های آنها علاقه مندی را به خاطر داشته باشید که طرف های مورد مذاکره تان ممکن است که سخن گویان خوبی نباشند به آنچه که باید بگویند گوش فرا دهید نه به آنچه که آنها چگونه می گویند . نگران این نباشید که چند ثانیه ای را به فکر کردن قبل از صحبت کردن بپردازید ، اگر تلاش می کنید که فکری کنید در حالی که گوش می کنید ممکن است علامت های مهمی را که از طرف دیگر می آید از دست بدهیم . مذاکره فرآیند نزدیک شدن روی یک موضوع است . برای انجام مذاکره هر دو طرف بایستی حرکت داشته باشند در این صورت آن مذاکره نیست . همیشه به خاطر داشه باشید که برروی اهداف ضروری تان محکم بایستید ( Daniels , 1998 , 58 ‌ )
تضاد در هر موضوعی ، درگیری هایی در زمینه های مالی و نتیجه مذاکره دارد . هر چه این موارد بیشتر باشد شانس بیشتری وجود دارد تا راه هایی برای مبادله منافع موجود یا شراکت در آنها پیدا شود .
حرکات اولیه در مذاکره نه تنها سبب انتقال اطلاعات در مورد تمایلات یک طرف به طرف دیگر می شود بلکه ، اولویت های برزبان نیامده ، نیات طرفین را منتقل می کند . این مرحله مرز تقسیم بندی ارزشهای هر طرف را روشن نموده و دامنه نتایجی که از این روابط می تواند عاید شود را مشخص می نماید . ملت ها دارای سطوح مختلف اهداف و آروزها و حس تعاون هستند که با شناخت آنها می توان رفتار و عکس العمل های آنها را پیش بینی کرد . تجربیات عملی نشان می دهد که نتایج بهتر وقتی حاصل می شود که مذاکره کنندگان در شروع کار ، حداکثر خواسته های خود را تقاضا کنند و با خواسته های کم ارزش ، مذاکرات را پایه ریزی نکنند . این تجربیات نحوه رفتار لازم جهت رفع تضادها در مذاکرات را در معرض دید انسان قرار می دهد . ( حسینی ، 1383 ، 32 )
پاسخ به پیشنهاد :

 

اینجا فقط تکه های از پایان نامه به صورت رندم (تصادفی) درج می شود که هنگام انتقال از فایل ورد ممکن است باعث به هم ریختگی شود و یا عکس ها ، نمودار ها و جداول درج نشوند.

برای دانلود متن کامل پایان نامه ، مقاله ، تحقیق ، پروژه ، پروپوزال ،سمینار مقطع کارشناسی ، ارشد و دکتری در موضوعات مختلف با فرمت ورد می توانید به سایت  77u.ir  مراجعه نمایید

رشته روانشناسی و علوم تربیتی همه موضوعات و گرایش ها :روانشناسی بالینی ، تربیتی ، صنعتی سازمانی ،آموزش‌ و پرورش‌، کودکاناستثنائی‌،روانسنجی، تکنولوژی آموزشی ، مدیریت آموزشی ، برنامه ریزی درسی ، زیست روانشناسی ، روانشناسی رشد

در این سایت مجموعه بسیار بزرگی از مقالات و پایان نامه ها با منابع و ماخذ کامل درج شده که قسمتی از آنها به صورت رایگان و بقیه برای فروش و دانلود درج شده اند

در پاسخ به طرف مقابل باید سعی کرد که فوراٌ نباشد . تا آنجا که ممکن است بایست سعی کرد طرف مقابل پی به افکار ما نبرد . از این طریق فرصت برای فکر کردن درباره ی پیشنهادات داریم .
یک تاکتیک برای بدست آوردن زمان ، کند کردن سرعت مذاکره است . با بهره گرفتن از تاکتیک های زیر می توان وقتی که قصد پاسخ فوری به مذاکره کننده را نداشته باشید استفاده کنید .
1- هنگام ارائه پیشنهاد صحبت طرف مقابل را بایست طوری قطع کرد که او فکر نکند شما به توضیح بیشتری نیاز دارید .
2- هر سؤال را با سؤال دیگر پاسخ دهید
3- به بهانه مشورت با سایر اعضای گروه مذاکره را متوقف کنید .
برای پیشنهاد متقابل پس از آنکه پیشنهاد طرف متقابل را بازگو کردید پیشنهاد خود را مطرح کنید یک مذاکره کننده خوب و موفق می داند که برای هر وضعیتی یک جایگزین وجود دارد برای این کار در ارائه پیشنهاد امتیاز باارزشی را از دست ندهید می توانید اولیت های طرف دیگر را شناسایی کرده و از میان این دو اولویت ها آنهایی را که اهمیت کمتری برای شما دارند به عنوان پیشنهاد متقابل مطرح کنید . ( هلر ، 1383 ، 35 )
3- چانه زنی :
در مرحله چانه زنی هدف کمتر نمودن فاصله ی میان پیشنهاد های اولیه خود و طرف مقابل می باشد ( انواری رستمی ، 1382 ، 92 )
مذاکره کنندگان می کوشند طیف چانه زنی یعنی فاصله ای را که طرفین مذاکره می توانند در آن فاصله توافق برسند شناسایی کنند . ( رضائیان ، 1382 ، 104 )
هر یک از طرفین هدفی برای خود در نظر می گیرد که آرزو دارد آن را تحقق بخشد . در ضمن هر یک از طرفین نقطه مقاومتی نیز دارند که بیانگر حداقل نتیجه مورد انتظار است ، نقطه ای که کمتر از آن مذاکره بر هم خواهد خورد . فاصله ی میان این دو نقطه طیف تمایل هریک از طرفین را نشان می دهد . اگر طیف های تمایل طرفین با هم تداخل داشته باشند طیف توافق به وجود می آید که در آن زمان هر یک از طرفین مذاکره تا حدودی به خواسته های خود می رسند (رضائیان،1382،104)
یکی از فنون متداول در این مرحله ، متقاعد سازی طرف مقابل به این امر است که رسیدن به نقطه هدف او غیر ممکن است و معقول آن است که در نقطه ای نزدیک به هدف شما توافق صورت پذیرد و نشان دهید که هدف او غیر واقعی ولی هدف شما واقعی است و کاری کنید که نسبت به شما احساس سخاوتمندی پیدا کند و بدین ترتیب نتیجه ای نزدیک به هدف شما را بپذیرد .
( رابینز،‌1381 ، 281 )

مطلب مشابه :  مقاله درباره سازگاری اجتماعی

نمودار 2-2 : دامنه چانه زدن برای رسیدن به توافق

در مرحله چانه زنی باید :
1- همواره پیشنهادات مشروط بدهید ، هیچگاه امتیاز یک طرفه ندهید .
2- همواره از گل خواسته ها گفتگو نمایید و از نشانه ها و اشاره ها سریعاٌ‌ نتیجه را حدس بزنید .
همه ی حرکت های طرف مقابل را در کنترل داشته باشید چرا که هر پیشنهاد مشروطی به معنی آمادگی طرف به سمت امتیاز دهی است . ( انواری رستمی ، 1382 ، 92 )
در این مرحله دو طرف بدیل های مختلف را ارزیابی می کنند ، تفاوت در ترجیحات و انتظارات مورد بررسی قرار می گیرد و احتمال های نزدیک تر شدن در توافقات مورد بررسی قرار می گیرد . مذاکره کنندگان توافق می کنند و به موقعیت های نهایی شان می رسند ، در این مرحله توازن بین اعتبار و اطمینان مهم است و هر دو طرف علائمی برای حرکت بیشتر در فرآیند را مبادله کند دارد .(Cateora and Ghauri , 2000 , 407 )
این مرحله شامل چالش قرار دادن پیشنهاد های آنها و پاسخ به چالش ها در رابطه با پیشنهادات و داد و ستد یا ارتباط خودمان و حرکت به سمت دستیابی به توافق است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )
قالب های شناختی در چانه زنی :
بافت ذهنی مذاکره کنندگان به شدت بر ماهیت ، ارزیابی گزینه ها و نتایج مذاکره ارائه می گذارد . نقشه های ذهنی و یا تمرکز ذهنی انسان ها در ادراک وضعیت های تعارض می تواند در سه بعد تغییر کند یک بعد ، « رابطه و کار » است که تمرکز ذهنی مذاکره کنندگان بر حفظ رابطه با طرف مقابل یا بر کار یعنی ابعاد مادی دعوی ( پول ، دارایی و مانند آن ) را مورد تأکید قرار می دهد .
بعد دوم « عاطفی و عقلانی » است که به میزان توجه مذاکره کنندگان به بخش های عاطفی/ احساسی دعوی ( حسادت ، تنفر ، عجز و خشم ) یا به اعمال و رفتارهایی که کاملاٌ عقلانی است تأکید دارد .
بعد سوم « همکاری و پیروزی » است که بر میزان اهتمام مذاکره کننده برای به حداکثر رساندن منافع طرفین ، یا برد خود یا باخت طرف دیگر و به حداکثر رساندن منافع خود حتی به قیمت ضرر طرف مقابل تأکید دارد .
شواهد پژوهش فراوان حاکی از آن است که نقشه های ذهنی یا نوع متمرکز ذهنی مذاکره کنندگان تأثیر زیادی بر مذاکره دارد ، به ویژه اگرطرفین دعوی تمرکز دهنی بر کار یا همکاری داشته باشند نتایج فردی و توأمان بیشتری در مذاکره نسبت به کسانی که تمرکز ذهنی آنان بر « پیروزی » است به دست می آورند . به همین ترتیب ، کسانی که بر عقلانیت و روابط تمرکز ذهنی دارند اغلب نسبت به کسانی که « برکار یا عواطف » تمرکز کرده اند رضایت خاطر بیشتری کسب می کنند .
ارزیابی های کلی رابطه ی میان شخصیت مذاکره کننده و رفتار وی نشان می دهد که صفات مشخصه مذاکره کننده هیچگونه اثر مستقیمی بر فرا گرد چانه زنی و نتایج مذاکرات ندارد . نتیجه گیری حائز اهمیت است ،‌زیرا بیان می دارد که مذاکره کننده باید بر مباحث تمرکز کند نه بر عوامل وضعیتی در هر رویداد ضمنی چانه زنی و نه به ویژگی های شخصیتی طرف مقابل (رضائیان،‌1382،110-107 )

مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند :
1- به جای در نظر گرفتن نفع کلی و پیچیده ، می توانند تک تک منافع را به طور جداگانه بررسی کنند .
2- در صورتی که نتایج به شرایط خاصی که پیش خواهد آمد بستگی داشته باشد می توانند به توافق های اقتضایی برسند .
3- به گونه ای می توانند توافق کنند که طرفین در مخاطره سهیم باشند .
4- می توانند به جای اینکه مجموعه رفتارهای مستمری را از هر طرف بخواهند ، الگوی پرداختن به مسائل یا اعمال خود را در طی زمان تغییر دهند .
5- می توانند شاخص های گوناگونی مانند سابقه ،‌انسجام شخصیتی و انصاف را برای ایجاد منافع مشترک به کار گیرند .
6- می توانند از صرفه اقتصادی مبادله برای ایجاد ارزش افزوده در مقیاس زیاد استفاده کنند ( رضائیان ، 1382 ، 114 )

4- ختم مذاکره :
زمان و چگونگی ختم مذاکره به ارزیابی شما از موانع طرف مقابل بستگی دارد .
این مرحله شامل : حفظ انعطاف پذیری ، خلاصه برداری و ثبت توافقات ، ایجاد نظارت و مرور رویه ها و ایجاد آن برای آینده می باشد . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )
در این مرحله توافق انجام شده است تجربه نشان می دهد که نوشتن قرار داد و تنظیم و زبانش می تواند به خودی خود در فرآیند مذاکره باشد . آن طور که ارزشها و مفاهیمش بین دو طرف متفاوت باشد اگر به طور مناسب انجام نشود این مرحله می تواند منجر به مذاکرات رودر روی جدیدی شود بهترین روش برای اجتناب از این کار اطمینان یافتن از این است که هر دو طرف از آنچه که بر روی آن توافق کرده اند قبل از اینکه هر جلسه مذاکره ای را درک کاملی داشته باشند . ( Cateora and Ghauri , 2000 , 411 ‌ )

پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد :
1- حاضر اعطای امتیازی در برابر توافق نهایی بشوید . در این بخشی از مذاکره بر خلاف مرحله ی چانه زنی ، باید اعطای امتیاز به گونه ای مثبت مطرح شود .
2- مرحله ای شدن و بخش بندی های الزامی همراه با توافق را بپذیرید .
3- آنچه در گفتگو های گذشته بوده را خلاصه نموده و امتیازات اعطا شده را برجسته کنید .
4- از طریق تهدید می توان به اقدامی که ممکن است در پی پیشنهاد شما بیاید ، بر طرف مقابل اعمال فشار نمایید .
5- دست و کم دو راه حل پیش پای طرف مقابل قرار دهید و به او امکان انتخاب بدهید . هیچگاه پیشنهادی که واقعاٌ نهایی نیست را نهایی تلقی ننمایید . ( انواری رستمی ، 1382 ، 92 )
برای پایان مذاکره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی که انتخاب می کنید مناسب گروه باشد:
1- واگذاری امتیازاتی که برای همه قابل قبول باشد : برای کمک به نهایی شدن معامله امتیاز بدهید و امتیاز بگیرید بدون آن که موضع خود را به خطر بیندازید .
2- انتخاب راه میانه توسط هر دو طرف ، برای قطعی کردن معامله ، هر دو طرف بر یک راه میانه توافق کنید .
3- دادن حق انتخاب از بین دو گزینه قابل قبول به طرف مقابل : با پیشنهاد دو گزینه ، طرف مقابل را به ادامه مذاکره تشویق کنید .
4- ایجاد انگیزه یا اعمال تحریم : با ایجاد انگیزه یا اعمال تحریم طرف دیگر را تحت فشار بگذارید .
5- ارائه ایده یا اطلاعات جدید در لحظات پایانی مذاکره : ایده های جدیدی که پای مذاکره مطرح می شوند عاملی برای گفتگوهای جدید هستند که ممکن است به توافق طرفین منتهی شود .
6- پیشنهاد تنفس هنگامی که مذاکره به بن بست می رسد : در زمان تنفس طرفین فرصت پیدا می کنند تا به عواقب عدم حصول توافق فکر کنند . ( هلر ، 1383 ، 53 )
به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن :
هنگامی که مذاکره به هم می خورد باید فوراٌ اقدام کرد تا اتفاق جبران ناپذیری صورت نگیرد . هر چقدر از زمان به هم خوردن مذاکره بگذرد وضعیت ناگوارتر می شود و مشکل می توان آن را به حالت متعادل اولیه باز گرداند . برای حداقل کردن خسارت ناشی از به هم خوردن مذاکره ، طرفین باید در اولین فرصت ارتباط متقابلی با هم برقرار کنند .

استفاده از میانجی :
میانجیگری فرآیندی است طی آن طرفین به علت به بن بست رسیدن مذاکره پیشنهاد شخص ثالث را مورد توجه قرار می دهند . طرفین از قبل در مورد انتخاب میانجی به توافق می رسند ولی الزامی ندارد که از پیشنهادات او تبعیت کنند . میانجی به عنوان داور عمل نموده و سعی نموده و سعی می کند راه حل بینا بینی را ارائه نماید . میانجی پس از یافتن زمینه های مشترک بین طرفین ، در صدد یافتن راه هایی بر می آید تا مذاکره از بن بست خارج کند .
میانجی باید فردی بی طرفی باشد و برای ارائه توصیه های لازم به طرفین درباره ی مسائلی که در مذاکره به نتیجه نرسیده است ، آگاهی کافی داشته باشد . فرد مورد نظر باید صاحب تفکری قوی باشد ، با پیش داوری های شخصی وساطت نکند و در ارائه راه حل های متنوع خلاقیت داشته باشد . ( Cateora and Ghauri , 2000 , 411 ‌ )
این نقش دشوار است و او در صورتی اثر بخش خواهد بود که مهارت های زیر را داشته باشد :
1- توان تشخیص تعارض
2- مهارت بن بست شکنی و تسهیل بحث ها در زمان مناسب
3- توان پذیرش طرفین و ارائه حمایت عاطفی و اطمینان بخشی مجدد .

وظایف این نقش شامل موارد زیر است :
1- حصول اطمینان از انگیزش طرفین : هر یک از طرفین مذاکره باید برای حل تعارض انگیزه داشته باشند .
2- برقراری تعادل در قدرت و موقعیت طرفین : اگر قدرت و موقعیت برابر نباشد برقراری اعتماد و حفظ خطوط ارتباطی دشوار خواهد بود .
3- تلاش هماهنگ در رو به رو شده طرفین : هر حرکت مثبت یک طرف باید به آمادگی طرف مقابل برای حرکت مشابه هماهنگ گردد .
4- تشویق به داشتن برخورد باز در گفتگو : اطمینان بخشی مجدد ، حمایت و کاهش مخاطرات و باز بودن گفتگو می تواند مفید باشد .
5- حفظ سطح بهینه تنیدگی : اگر تهدید و تنش بسیار کم باشد برای تغییر و یافتن راه حل ، انگیزه ی کمی وجود خواهد داشت ( رضائیان ، 1382 ، 128 )

توافق های آشکار و نهان :

مذاکره کنندگان می توانند به توافق های آشکار و پنهان برسند که هر یک به سهم خود می تواند رضایت بخش باشد .
توافق آشکار : توافق نوشتاری است که تمام اقتضائات و الزام های طرفین را با ساز و کار اجرایی خارجی در بر دارد . در مقابل ، توافق پنهان شفاهی برای پاسخ به شرایط پیش بینی نشده و الزام های طرفین با بهره گرفتن از ماهیت رابطه ی شخص میان آنان از انعطاف برخوردار است. (رضائیان، 1382،114)

نوع توافق
ابعاد توافق آشکار نهان
رابطه طرفین مذاکره با یکدیگر رابطه مبتنی بر هویتشان نیست بلکه به محتوای مذاکره محدود بوده و قابل انتقال به سایر قعیت ها نیز هست . رابطه مبتنی بر هویت مذاکره کنندگان است و به محتوای مذاکره محدود نمی شود و قابل انتقال به سایر موقعیت ها نمی باشد
ارتباطات ارتباطات طرفین محدود ، گفتاری و رسمی است . ارتباطات طرفین با یکدیگر فشرده ، گفتاری و غیر کلامی و رسمی و غیر رسمی است .
تعهدان متقابل تعهدات متقابل مشخص است و الزامات به طور دقیق بیان شده ، تفصیلی و قابل اندازه گیری است . تعهدات متقابل مبهم است و الزامات خوب تعریف نشده ، قابل اندازه گیری و انتشار نمی باشد
عملکرد آغاز و پایان قرارداد روشن است و آینده نگری در

دیدگاهتان را بنویسید