مراحل قيمت‌گذاري

یک مدل برنامه قیمت‌گذاری برای گسترش و توسعه نیازمند همکاری با قسمتهای مختلفی از شرکت است. سه پیش‌نیاز برنامه قیمت‌گذاری مناسب وجود عواملی به‌شرح زیر در سازمان است:
– داشتن هدف اصلی و درک صحیح از مشتریان و روند بازار.
– دارابودن یک فرایند مدیریتی عمل‌گرا برای توسعه و اجرای برنامه قیمت‌گذاری.
– انجام یک برنامه قیمت‌گذاری صحیح که تمایل به تعهد در فرایند قیمت‌گذاری داشته باشد.
محققان معتقدند که برای داشتن یک برنامه قیمت‌گذاری مناسب برای شرکت باید 7 مرحله اصلی و اساسی پشت سر گذاشته شود( Dolan & Simon, 1996, P.326)

مرحله اول: تعيين هدف بلندمدت قيمت گذاري

در اولين مرحله بايد هدف از قيمت گذاري تعيين شود. اهداف قيمت گذاري از تنوع بالايي برخوردارند كه در قسمت قبل توضيح داده شد.

مرحله دوم: تعيين ميزان تقاضا

هر قيمتي منجربه ايجاد سطح متفاوتي از تقاضا مي‌شود و از اين رو، بر هدفهاي بازاريابي شركت اثري متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بين قيمت و تقاضا باعث مي‌شود كه يك منحني تقاضا به وجود آيد. براي تعيين ميزان تقاضا لازم است كه حساسيت تقاضا نسبت به قيمت، برآورد منحني تقاضا و كشش تقاضا در برابر تغيير قيمت نيز مورد بررسي قرار گيرد.

مرحله سوم: برآورد هزينه‌ها

در حالي كه تقاضا سقف قيمتي را كه شركت براي محصولات خود در نظر مي‌گيرد، تعيين مي‌كند، هزينه‌ها، كف را تعيين خواهند كرد. بر اين اساس هر شركتي بايد قيمتي را در نظر بگيرد كه بتواند هزينه‌هاي توليد، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و براي كار و ريسكي كه شركت پذيرفته است، بازده معقولي ارائه كند.

مرحله چهارم: تجزيه تحليل محصولات، قيمت‌ها و هزينه‌هاي شركت رقيب

هنگامي كه شركت با توجه به تقاضاي بازار، قيمت و هزينه‌ها را برآورد مي‌كند، بايد هزينه‌ها و قيمتهاي شركت‌هاي رقيب و واكنش آنها در برابر قيمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهد و در محاسبات خود منظور كند.

مرحله پنجم: انتخاب روش قيمت گذاري

در اين مرحله بايد از بين روشهاي متنوع قيمت‌گذاري روش مناسب را انتخاب كرد. بطور كلي روشهاي قيمت‌گذاري عبارتند از:

قيمت‌گذاري بر مبناي افزودن به بهاي تمام شده: در اين روش كه ابتدايي‌ترين روش قيمت‌گذاري نيز محسوب مي‌شود، قيمت با افزودن يك عدد استاندارد به بهاي تمام شده تعيين مي‌شود. اين روش تنها زماني كارساز واقع مي‌شود كه قيمت تعيين شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمين كند.

قيمت‌گذاري بر مبناي بازده مورد نظر: در اين روش، شركت، قيمتي را تعيين مي‌كند كه به يك نرخ بازده از سرمايه‌گذاري برسد. در اجراي اين روش اگر شركت بتواند هزينه‌ها و فروش را به صورتي دقيق برآورد كند، بازده سرمايه مورد انتظار تحقق خواهد يافت. در غير اين‌صورت شركت به نتايج مورد انتظار دست پيدا نخواهد كرد.

قيمت‌گذاري بر مبناي ارزش مورد تصور: در اين روش، قيمت‌گذاري بر مبناي پنداشت خريداران در مورد ارزش محصول و نه بر پايه بهاي تمام شده آن صورت مي‌گيرد. سپس با استفاده از ساير اجزاي تشكيل دهنده آميزه بازاريابي، مانند تبليغات، تلاش مي‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتريان افزوده شود. در بكارگيري اين روش براي محصولات جديد به تحقيقات بازار نياز است.

قيمت‌گذاري بر مبناي ارزش: اين روش بر اين پايه قرار دارد كه قيمت بايد نشان دهنده ارزش بالاي محصول براي مشتريان باشد. در اين روش شركت بايد به اقداماتي دست بزند كه بدون اينكه به كيفيت محصول لطمه‌اي وارد آيد، محصولات را با هزينه كمتري توليد كند و يا با عرضه آنها را به قيمت پايين‌تر، تعداد بيشتري از مشتريان حساس به قيمت را جذب كند. اين روش بيشتر در خرده‌فروشيها مشاهده مي‌شود.

قيمت‌گذاري بر مبناي نرخ رايج: در اين روش فروشگاهها قيمتهاي محصولات خود را بر مبناي قيمت محصولات شركتهاي رقيب مي‌گذارند. در اين حالت امكان دارد شركتي محصولات خود را يكسان، بيشتر يا كمتر از قيمت شركتهاي عمده و رقيب عرضه كند. اين روش هنگامي كه نتوان به راحتي هزينه‌ها را محاسبه كرد يا واكنش رقبا نامشخص است بكار برده مي‌شود.

قيمت‌گذاري بر مبناي پيشنهادهاي مهر و موم شده: اين روش در مناقصه‌ها كاربرد دارد. هنگامي كه شركتها براي انجام پروژه‌ها، پيشنهادهاي مهر و موم شده مي‌دهند، قيمتها بصورت رقابتي تعيين مي‌شود. در مناقصه، هر شركتي قيمت پيشنهادي را بر اساس انتظاراتي كه نسبت به قيمت شركتهاي رقيب دارد تعيين مي كند نه بر مبناي رابطه دقيق قيمت با هزينه‌هاي شركت يا تقاضاي موجود.

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *